اشباع بازار چیست؟

با توجه به این مثال بالا آیا اشباع در بازاریابی شبکه ای یا اشباع در نتورک مارکتینگ از معایب بازاریابی شبکه ای می باشد و واقعیت دارد و یا این موضوع یک دروغ در بازاریابی شبکه ای می باشد و هرگز این صنعت در دنیا به اشباع نمی رشد.

تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آبشار بازار

تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آبشار بازار

در صورتی که سازمان شما استراتژی نفوذ در یک بازار جدیدی را انتخاب کرده باشد، می بایست تجزیه و تحلیل کاملی نسبت به بازار مورد نظر، اندازه آن، پتانسیل کل بازار و بالاخره پتانسیل ورود خود داشته باشید. در این مطلب ابتدا با شاخص های مهم و قابل بررسی بازار آشنا می شوید و سپس با استفاده از مدل آبشار بازار خواهید توانست دید مناسبی نسبت به قسمتی از بازار که می توانید مورد حمله قرار دهید، بدست آورید.

1- شاخص های مربوط به اندازه بازار:

• پتانسیل بازار: یعنی اشباع بازار چیست؟ ظرفیت بالقوه بازار برای یک کالا یا خدمت خاص. بر حسب تعداد مصرف کنندگان بالقوه، شدت نیاز، شفافیت بازار و معیار های سیاست بازاریابی پیشنهاد دهندگان در بازار، پتانسیل بازار تعیین می شود. بازار هایی که شدیدا در حال رشد هستند به دلیل پتانسیل بازار استفاده نشده، نمایانگر نرخ رشد زیاد بر حسب فروش می باشند. به طور کلی روابط بین رقبا در چنین بازار هایی نسبتا هماهنگ است. در بازار های اشباع شده معمولا رقابت بسیار شدیدی وجود دارد چرا که بازار دارای نرخ رشد کندی بوده و هرگونه افزایش فروش بوسیله استراتژی نفوذ به قیمت از دست رفتن سهم بازار رقیب خواهد بود. پتانسیل بازار معمولا یک متغیر تعیین جهت برای تعیین حاشیه سود در بازار اشباع شده و همچنین حجم بازار می باشد.

• حجم بازار: عبارتست از فروش واقعی همه پیشنهاد دهندگان یک کالا یا خدمت مشخص در یک دوره زمانی معین و در یک بخش خاص بازار. این معیار نسبتی از پتانسیل بازار است که بوسیله همه بازیگران موجود در بازار محقق شده است.

• پتانسیل فروش: پتانسیل فروش مشابه با پتانسیل بازار است و به یک کسب و کار (شرکت) خاص محدود می شود. این معیار حداکثر سهم پتانسیل بازاری که کسب و کار می تواند بدست آورد را، مشخص می کند. این متغیر بوسیله فعالیت های بازاریابی پیشنهاد دهندگان به بازار و بوسیله نسبت قیمت/عملکرد در مقایسه با رقبا و رفتار آن تحت تاثیر قرار می گیرد.

• حجم فروش: حجم فروش گردش مالی کل واحد های فروخته شده بوسیله شرکت در یک دوره معین را مشخص می کند.

• سهم بازار: سهم بازار یک کسب و کار به عنوان حجم فروش آن در رابطه با حجم کل بازار بر حسب درصد تعریف می شود. متغیر سهم بازار با سایر کسب و کار های ممکن مقایسه شده و جایگاه شرکت را در بازار نشان می دهد.

• سهم نسبی بازار(Relative Market Share): سهم نسبی بازار عبارتست از نسبت حجم فروش سازمان به حجم فروش رقیب اصلی سازمان. این متغیر در هنگام تعیین کاهش های بالقوه در هزینه هر واحد بوسیله تاثیر منحنی یادگیری از اهمیت استراتژیک خاصی برخوردار است. در عمل ممکن است فرض شود که با افزایش ستاده یا خروجی هزینه هر واحد کاهش می یابد. این بدین مفهوم است که RMS می تواند به عنوان یک شاخص برای جایگاه هزینه ای شرکت در مقایسه با جایگاه هزینه ای رقیب مورد استفاده قرار گیرد.

2- مدل آبشار بازار:

یک عامل مهم در کمی کردن پتانسیل بازار قابلیت دسترسی به بازار است. مدل آبشار بازار می تواند به عنوان ابزاری برای تجزیه و تحلیل و اتخاذ یک استراتژی برای بازار ها استفاده شود. بر مبنای پتانسیل بازار ابتدا باید تعیین شود که چه سهمی از بازار غیر قابل دسترس است. دسترسی ممکن است به دلیل انحصار های اعطا شده از طرف دولت به رقبا یا به علت تایید نشدن گواهی نامه های محصول غیر ممکن شود. بازار باقیمانده قابل دسترس سپس به بازار خدمت داده شده و خدمت داده نشده تقسیم شود. بخش های بازار خدمت داده نشده برای تک تک کسب و کار ها وجود دارند که ممکن است به دلایلی اشباع بازار چیست؟ همچون: فقدان بازار آزاد، کالاها و خدمات غیر قابل دسترس یا به علت نسبت قیمت/خدمت غیر رقابتی بوجود آمده باشند.

نتیجه حاصله از بکارگیری مدل آبشار بازار، تعیین پتانسیل های ورود خواهد بود که با مشخص شدن آن، می توان تمرکز سازمان را اشباع بازار چیست؟ بر روی مناطقی از بازار قرار داد که بازدهی مناسب داشته باشد.

برآوردن نياز‌ بازار‌های مختلف توسط فروشندگان نرم‌افزار‌های برنامه‌ريزی سازمانی و محصولات آن‌ها

در طول دهه‌ي 199۰، بازار برنامه‌ریزی منابع سازمانی(ERP) تحت سلطه‌ی تعداد کمی از فروشندگان مثل SAP، BaaN، Oracle، People Soft و JD Edwards بود که به پنج نام بزرگ بازار ERP معروف بودند. در آن زمان، بازار با نرخ مرکب تقریباً ۳۵ درصد در حال رشد بود. کمپانی‌های fortune 500[1] اصلی‌ترین مشتریان آن‌ها بودند. در آن دوره، تمرکز اصلی فروشندگان ERP گسترش حوزه‌ی کاربردی محصولات خود و تامین تمرکز عمودی دقیق‌تر بود. بزرگترین بخش مخارج ERP مربوط به تولید بود.

روند در طول ۲۰۰۰

پس از فروپاشی حباب اینترنت و حملات تروریستی ۱۱ سپتامبر، مخارج فن‌آوری اطلاعات به طور کلی دچار رکود شد. بازار ERP برای کمپانی‌های fortune 500 نیز اشباع شد. فروشندگان ERP با مشکلات مالی مواجهه شدند. بازار ERP دچار آشفتگی شد و الگوهای زیر شکل گرفت:

افزایش اکتساب و فعالیت‌های ادغامی: فروشندگان ERP دارای قدرت مالی بیشتر، همکاران ضعیف‌تر خود را بلعیدند. شرکت‌های سرمایه‌گذاری خصوصی نیز نقش بزرگی ایفا کردند. شرکت BaaN ابتدا توسط Invensys و سپس به وسیله‌ی SSA Global تصاحب شد. SSA Global بعداً با Infor، که توسط یک شرکت سرمایه‌گذاری خصوصی بزرگ حمایت می‌شد، ادغام شد. JD Edwards با People Soft ادغام شد که در نهایت، از طریق تصاحب خصمانه توسط Oracle خریداری شد.

تقسیم‌بندی/ متنوع‌سازی بازار ERP: به دلیل اشباع در اشباع بازار چیست؟ سطوح بالایی، فروشندگان ERP سعی در نفوذ به بازارهای متوسط و کوچک داشتند. در نتیجه، بازار به بخش‌های رده۱( سازمان‌های بزرگ)، رده ۲( سازمان‌های متوسط) و رده ۳( سازمان‌های کوچک) تقسیم‌بندی شد. فروشندگان ERP اصلی، از طریق گسترش/ توجیه‌سازی محصولات خود یا از طریق اکتساب، شروع به ارائه‌ی محصولات خود به انتهای پایینی بازار کردند. آن‌ها همچنین تنوع محصولات خود را به بازار‌های عمودی مختلف گسترش می دادند. در حالی که تولیدات، بخش اصلی درآمد آن‌ها را تشکیل می‌داد، تمرکز آن‌ها به خرده‌فروشی، بخش عمومی، تاسیسات، بخش مالی و مخابرات معطوف شد.

فراهم‌سازی شبکه: فرصتی تازه برای فروشندگان ERP جهت افزایش قدرت نفوذ محصولات خود ایجاد شد تا بتوانند فراتر از راهکار‌های اولیه‌ی خود که محدود به چهار دیواری یک سازمان است، گام بردارند. توسعه‌ی سریع اینترنت امکان همکاری یکپارچه مبتنی بر شبکه، توسط سازمان‌ها با فروشندگان و مشتریان خود فراهم آورد؛ مثل راهکار « mySap.com» شرکت SAP و e-business suite از شرکت Oracle.

برخی فروشندگان کلیدی

SAP: بزرگترین تامین‌کننده ERP با ۷۵۰۰۰ مشتری و ۱۲ میلیون کاربر و دارنده‌ی حدوداً ۳۰ درصد از سهم بازار. راهکار ممتاز R/3 در پیچیدگی و قدرتمندی بی‌نظیر است. نرم‌افزار R/3 دارای بیش از ۱۰۰۰ فرآیند کسب‌و‌کار از پیش تعیین‌شده است. این راهکار در تمام ارزها و زبان‌های اصلی موجود بوده و می‌تواند روی سیستم‌عامل‌ها و پایگاه‌های داده‌ی متعددی اجرا شود. برای بازار رده متوسط، SAP راهکار Business all in one، با تنظیمات مخصوص صنعت تهیه کرده‌است. راهکار ارائه‌ شده‌ی SAP برای سازمان‌های کوچک‌تر SAP Business one است. SAP برای سازمان‌های فاقد منابع فناوری اطلاعات یک راهکار میزبان به نام SAP Business by design ارائه می‌دهد.

Oracle: Oracle در وسعت، عمق و سهم بازار ERP بعد از SAP قرار دارد. این شرکت یک راهکار جامع، چندزبانه و چند ارزی، عمدتاً از طریق شرکای کانال توزیع خود ارائه می‌دهد. Oracle اولین شرکتی است که از مدل محاسبه‌ی اینترنتی جهت توسعه و کاربرد محصول خود استفاده می‌کند. Oracle همچنین تامین‌کنندگان ERP متعددی همچون People Soft، JD Edwards، Retek( راهکار صنعت خرده فروشی) و Siebel( نرم‌افزار مدیریتی ارتباط با مشتری) را در سال ۲۰۰۰ تصاحب کرد. این شرکت Poject fusion( بر مبنای ساختار خدمات محور) را نیز جهت یکپارچه‌سازی محصولات مختلف تصاحب کرده که نتیجه آن به شدت مورد انتظار همگان است.

Infor: Infor شرکتی تازه تاسیس بوده و با اکتسابات متعدد گسترش پیدا کرده‌است. اکتساب SSA Global در سال ۲۰۰۶ توسط Infor، این شرکت را به پیشتاز تامین‌کنندگان ERP تبدیل نمود. SSA Global دو خط محصول قوی داشت: BPCS و BaaN. SSA همچنین چندین اکتساب دیگر از جمله MAPICS، Lily software associate و GEAC داشت. SSA‌ بر ساخت، خرید و ادغام بهترین راهکار‌ها تمرکز دارد.

Microsoft Dynamics: مایکروسافت که پیش از این خدمات ERP نداشت شروع به اکتساب مجموعه‌ای از محصولات ERP مثل Navision، Solomon، Great Plain و Axapta کرد. به غیر از Axapta که در بخش تولید قدرتمند بوده و برای بازار متوسط مناسب است، بقیه‌ی محصولات برای سازمان‌های کوچکتر هستند. مایکروسافت، نه‌تنها برای فروش و مشاوره، بلکه برای توسعه افزوده بسیار وابسته به شرکای کانال توزیع است. راهکارهای آن‌ها به مقدار زیادی با نرم‌افزارهای Office suite یکپارچه شده است.